loading...

شركت بازاريابي شبكه اي عطاكو

خيلي از نتوركرها در انجام امر فروش ماهانه ناموفق در بازاريابي شبكه اي عمل مي كنند كه در ادامه به ۸ اشتباه مرگبار در امر فروش اشاره مي كنم كه عبارتند از

بازدید : 102
11 زمان : 1399:2

خيلي از نتوركرها در انجام امر فروش ماهانه ناموفق در بازاريابي شبكه اي عمل مي كنند كه در ادامه به ۸ اشتباه مرگبار در امر فروش اشاره مي كنم كه عبارتند از

۱: اينكه تصور مي كنيد كه مي دانيد مشتري، دقيقاً چه چيزي مي خواهد و با عجله و اشتياق فراوان مي خواهيد فروش را انجام دهيد. اين يكي از رايج ترين و عمومي ترين اشتباهات بازاريابان شبكه اي است! به محض اينكه مشتري، كوچكترين عكس العمل مثبتي از خود نشان مي دهد، بازارياب شبكه اي تصور مي كند كه مشتري، شيفته محصول پيشنهادي او شده است.

اينجاست كه بازارياب شبكه اي، فوراً شروع مي كند به مقايسه محصول خودش با رقبا و توقع دارد مشتري سريع آنرا بخرد! آنهم وقتي كه هنوز هيچ كاوشي درمورد اينكه نگراني هاي واقعي مشتري احتمالي، چه چيزهايي هستند انجام داده باشد! قبل از هر فروشي مي بايست بفهميد كه مشتري، خودش از بزرگترين و اصلي ترين نياز خود، چه درك و برداشتي دارد. اين مسئله، بنياد و شالوده اصلي فروش در حرفه بازاريابي شبكه اي به حساب مي آيد. هميشه ليست مشتريان خود را در حفه بازاريابي شبكه اي در حال افزايش قرار دهيد تا بتوانيد سهم بيشتري از بازار را نصيب خود كنيد .

۲: شكست شما در نشان دادن اينكه صادقانه، مشتاق حل مشكلات مشتري هستيد. قبل از اينكه يك جلسه ملاقات با مشتري را شروع كنيد، مي بايست ابتدا بفهميد كه مشتري شما چرا به محصولتان نياز دارد. بهتر است در كارگاه اي فروش هفتگي اين امر را با بالاسرهاي خود در ميان بذاريد و ليست فروش خود را مانند ليست دعوت آناليز كنيد . به علاوه اينكه قبل از رفتن به اصل مطلب با يك گفتگوي كوچك، با مشتري خود گرم بگيريد !

اينكار را مي توانيد با پرسيدن سؤالات هدفدار و سپس با دقت گوش دادن به پاسخ هاي مشتري انجام دهيد. موضوع اينگونه صحبت هاي ابتدايي مي بايست حول موضوعات مورد علاقه مشتري شما باشد. مثلاً اينكه در بدو ورود متوجه يك كتابخانه بزرگ در دفتر كار مشتري شده ايد كه پُر است از كتاب هايي با موضوعات ديني و فلسفي… اينجاست كه يك بازارياب شبكه اي باهوش، متوجه مي شود كه بهترين موضوع براي آغاز صحبت (گرم كردن مشتري)، كتب فلسفي و مباحثي از اين دست خواهد بود. قطعاً شما نمي خواهيد كه مشتري، شما را با يك فروشنده كه فقط در فكر رسيدن به كارمزد فروش خود مي باشد، اشتباه بگيرد. به جاي آن، مشتري بايد احساس كند كه شما در واقع به دنبال رفع مشكلات او از طريق ارائه بهترين راه حل هاي ممكن هستيد.

هرگز به مشتري نگوييد: «من مي دانم كه شما به اين محصول نيازمند هستيد زيرا…» اين تشريك مساعي نيست! اين در واقع تحميل كردن ديدگاه و نظر شخصي خودتان به مشتري است. به جاي آن مي بايست در جايگاهي قرار بگيريد كه بگوييد: «شما گفتيد كه براي تان بسيار مهم است كه بتونيد راه حلي پيدا كنيد كه با هزينه كمتر در شروع فصل سرما از خود و خانواده اتان در بروز بيماري هاي شايع مثل سرماخوردگي محافظت كنيد ؟ بعد از تاييد مشتري ادامه دهيد ، پيشنهاد مي كنم از (نام محصول) شركت ما استفاده كنيد كه مي تواند و به شما كمك مي كند تا به اين هدف تان دست يابيد». واقعيت اين است كه شما بايد زماني را صرف بنا نهادن سطحي از اعتماد ميان خود و مشتري نماييد. بدانيد كه وقت براي فروش و قطعي كردن بسيار خواهد بود، اما در مقابل، فرصت كوتاهي براي اعتمادسازي در اختيار داريد.

۳: گيج كردن مشتري با اصطلاحات و واژگان تخصصي بازاريابي شبكه اي. اغلب بازاريابان شبكه اي از همان زمان آغاز به كارشان، عادت كرده اند كه با زبان تخصصي نتورك ماركتينگ (بازاريابي شبكه اي) با مشتريان شان صحبت كنند. مشترياني كه هيچ سرنخي از اينكه شما داريد درباره چه چيزي صحبت مي كنيد ندارند! بايد اين نكته مهم را بدانيد كه بين فوايد يك محصول خاص و ويژگي هاي آن ، از زمين تا آسمان، فرق وجود دارد. اغلب بازاريابان شبكه اي به اشتباه، فقط ويژگي هاي محصول پيشنهادي شان را براي مشتري بازگو مي كنند، بدون آنكه كوچكترين اشاره اي به فوايد حاصل از آن ويژگي ها براي مشتري نمايند!

۴: شكست خوردن در آشكار كردن ابهامات و ايرادات مشتري قبل از آنكه ديگر خيلي دير شود. اين طبيعي است كه هر نتوركر و فروشنده اي تمايل دارد تا از كنار ابهامات و سؤالات ذهني مشتري رد شود. اما لازم است تا در اولين فرصت ممكن، مشكلات ذهني و ابهامات مشتري را كشف كنيد و فوراً به آنها پاسخ دهيد. در غير اين صورت، تمام حواس مشتري به سمت آن مشكل و ابهام ذهني معطوف شده و مانع از آن مي شود كه پيام اصلي شما به او برسد. بعداً در زماني كه مي خواهيد فروش را قطعي كنيد، پاهاي تان در گِل فرو خواهند رفت! شما مي بايست لشكري از ايرادات، ابهامات و سؤالات ذهني مشتري را تبديل به متحد خود كنيد و از آنها به نفع خودتان بهره ببريد! قطعاً اگر بتوانيد ايرادات و ابهامات ذهني مشتري را بيرون بكشيد، مي توانيد به آنها پاسخ دهيد و دوستانه و صادقانه بر اين مشكلات، ايرادات و ابهامات، غلبه كنيد.

۵: گير افتادن در گوشه رينگ با گفتن جمله: «بله! اما اگر…» هنگامي كه مشتري، ايراد يا ابهامي را مطرح مي كند و شما در پاسخ مي گوييد: «بله! اما يا اگر يا ولي شما…»، سبب مي شود تا مشتري تصور كند كه شما درواقع به حرف هاي او گوش نداده ايد و تصور مي كند كه در نظر شما، نگراني هاي او، ارزش وقت گذاشتن و بحث كردن را ندارند! به طور مثال مشتري اين را مطرح مي كند: «اين محصول چيز خوبي است؛ اما ميزان درآمد من بسيار پايين است و توانِ پرداخت چنين پولي بابت اين محصول كه شما گفتيد را ندارم».

حال اگر يك نتوركر آماتور در مقابل آن مشتري باشد خواهد گفت: «بله! اما اگر شما اين محصول را تهيه كنيد باعث خواهد شد تا ( يكي از مشخصات محصول ذكر مي كند ) شويد». واكنش صحيح درمقابل ايرادات و ابهامات مطرح شده از سوي مشتري اين است: «بله! من تمامي صحبت هاي شما را شنيدم. خيلي جالب است كه تعداد خيلي زيادي از مشتريان فعلي من، زماني كه مي خواستند اين محصول را خريداري كنند، دقيقاً مسئله شما را مطرح مي كردند. اما بعد از اينكه من راه برطرف شدن اين نگراني را به آنها نشان دادم، تمام مشكلات شان حل شد و در حال حاضر، جزو بهترين مصرف كنندگان ما هستند و تمام محصول هاي شان را از ما تأمين مي كنند».

در اين حالت، مشتري از حالت تدافعي خود خارج شده و شما نيز در گوشه رينگ، گير نمي اُفتيد! هنگامي كه شروع به بحث با مشتري و ارائه استدلال هاي مختلف مي كنيد، بدانيد كه حتي اگر بتوانيد محصول اي را به او بفروشيد، باز هم شما بازنده خواهيد بود! زيرا موفقيت در شغل بازاريابي شبكه اي ،۱۰۰% به تكرار فروش در بلندمدّت است و چنين مشتري قطعاً در نوبت هاي بعدي از شما خريد نخواهد كرد. همواره تعجبم از كساني است كه امروزه نيز همانند دهه هاي پيش فكر مي كنند و بر اين باورند كه يك بازارياب شبكه اي خوب، كسي است كه بتواند به يك اسكيمو، يخچال بفروشد!

در حالي كه اين كار، امروزه بيشتر شبيه كلاهبرداري است تا يك هنر! اگر آن فروشنده بتواند يخچال دوم را هم به همان اسكيمو بفروشد، بايد گفت كه هنرمند است. درحالي كه همه ما مي دانيم كه اگر چشم آن اسكيمو به آن فروشنده بيفتد، قطعاً او را زنده نخواهد گذاشت!!! بارها ديده ام كه در برخي از سازمانهايي كه توسط افرادي با نيت سو استفاده كردن شكل گرفته است ، افراد تازه وارد را در ماه اول خود به انجام خريد هاي بالاي ۲۰۰ هزار تومان يا خارج از عرف مصرف محصولات وا داشتند كه اين مخرب ترين حالت شكل دادن سازمان است كه خود باعث از بين رفتن اعتماد به حرفه بازاريابي شبكه اي در ذهن اقشار جامعه در بلند مدت مي شود .

۶: آماده نبودن نتوركر و عدم اطلاعات كافي درباره محصول. تقريبا %۹۰ از نتوركرها ، به هيچ عنوان خود را براي اولين جلسه ملاقات با مشتري، آماده و مهيا نمي كنند. آنها هيچ بروشور يا كاتالوگي با خود ندارند. هيچ محصولي كه متناسب با نياز مشتري باشد نيز ندارند. بدتر از آن اينكه در مورد مزاياي محصول خود هيچي نمي دانند و نمي توانند توضيحات كاملي را به مشتري خود اعلام كنند. بدون داشتن اين اطلاعات و ابزار، شما هرگز نخواهيد توانست فروش هاي خود را قطعي نماييد. در سيمناري كه براي حدود ۶۰ تا از اعضاي يكي از شركت هاي فعال در زمينه بازاريابي شبكه اي برگزار كردم وقتي از حاضرين پرسيدم : چند تا از شما دوستان محصولاتي كه الان خريديد را كاملا مي شناسيد ؟ تنها يك تن دست بلند كرد . مهمترين ضعف در فروش عدم شناخت محصول توسط بازارياب شبكه اي است .

۷: تلاش براي فروش چندين نوع محصول در همان جلسه اول ملاقات. هنگامي كه اولين جلسه ملاقات با مشتري به خوبي پيش مي رود و مشتري بدون هيچ مشكلي، راضي به خريد محصول پيشنهادي شما مي شود، اين وسوسه در شما ايجاد مي شود كه شروع كنيد به تلاش جهت فروش ساير انواع محصول در اين يك زمينه، به هيچ عنوان نبايد حريص و طماع باشيد. در صورتي كه نتوانيد بر اين وسوسه خود، فائق آييد مشتري را گيج و سردرگم كرده و حتي همان محصول اوليه را نيز نخواهيد فروخت!

يادتان باشد كه تحقيقات روانشناسي، بارها اثبات كرده كه وقتي ذهن انسان در مقابل چندين گزينه مختلف، جهت انتخاب قرار مي گيرد، به دليل گيج و سردرگم شدن، به جاي انتخاب كردن يكي از آنها، همه آنها را رد مي كند! راه درست اين است كه در جلسه اول، فقط به فروش محصول پيشنهادي تان بچسبيد. سپس در زماني كه مي خواهيد سند محصول را جهت امضاي نهايي نزد مشتري ببريد، مي توانيد سر صحبت را راجع به يكي ديگر از انواع محصول باز كنيد. مُزد صبور بودن شما اين است كه در پايان، مي بينيد كه بيشترين سود ممكن را از كيف پول مشتري به سوي جيب تان سرازير كرده ايد و توانستيد يكي از سازمان هاي موفق در بازاريابي شبكه اي را بسازيد.

۸: استفاده از تاكتيك هاي ايجاد نگراني در مشتري. برخي از مدرسين فروش محصول به شما توصيه مي كنند كه از تاكتيك هاي ترساننده و نگران كننده در صحبت با مشتري استفاده كنيد. خود من هم در ابتدا تصور مي كردم كه اين تاكتيك، در همه موارد و شرايط، ثمربخش است! زيرا با مطرح كردن چنين جملاتي، مشتري تمايل و توانايي گوش دادن به ادامه صحبت هاي شما را از دست مي دهد و شوك حاصل از طرحِ اينگونه جملات نگران كننده، حتي موجب از دست رفتن كامل فروش شما خواهد شد.

يك بار كه اين بُمب شوك آور را روي سر مشتري مي اندازيد، ديگر خيلي سخت خواهد بود كه بتوانيد او را متقاعد كنيد تا به ادامه حرف هاي تان گوش كند! البته درست است كه تاكتيك ايجاد ترس و نگراني يكي از راهكارهاي قديمي در فروش محسوب مي شود و برخي مواقع ممكن است نتيجه بخش هم باشد، اما آيا واقعاً اين آن راهي است كه براي موفقيت در فروش محصول در بازاريابي شبكه اي، به دنبال آن هستيد؟! آيا فكر مي كنيد اين مشتري، شما را به دوستان و آشنايان خودش معرفي خواهد كرد؟ آن هم زماني كه چنين شوك بزرگي را به او وارد آورده ايد؟ آيا فكر نمي كنيد كه با ايجاد ترس از بازاريابي شبكه اي زده شود ؟

خيلي از نتوركرها در انجام امر فروش ماهانه ناموفق در بازاريابي شبكه اي عمل مي كنند كه در ادامه به ۸ اشتباه مرگبار در امر فروش اشاره مي كنم كه عبارتند از

۱: اينكه تصور مي كنيد كه مي دانيد مشتري، دقيقاً چه چيزي مي خواهد و با عجله و اشتياق فراوان مي خواهيد فروش را انجام دهيد. اين يكي از رايج ترين و عمومي ترين اشتباهات بازاريابان شبكه اي است! به محض اينكه مشتري، كوچكترين عكس العمل مثبتي از خود نشان مي دهد، بازارياب شبكه اي تصور مي كند كه مشتري، شيفته محصول پيشنهادي او شده است.

اينجاست كه بازارياب شبكه اي، فوراً شروع مي كند به مقايسه محصول خودش با رقبا و توقع دارد مشتري سريع آنرا بخرد! آنهم وقتي كه هنوز هيچ كاوشي درمورد اينكه نگراني هاي واقعي مشتري احتمالي، چه چيزهايي هستند انجام داده باشد! قبل از هر فروشي مي بايست بفهميد كه مشتري، خودش از بزرگترين و اصلي ترين نياز خود، چه درك و برداشتي دارد. اين مسئله، بنياد و شالوده اصلي فروش در حرفه بازاريابي شبكه اي به حساب مي آيد. هميشه ليست مشتريان خود را در حفه بازاريابي شبكه اي در حال افزايش قرار دهيد تا بتوانيد سهم بيشتري از بازار را نصيب خود كنيد .

۲: شكست شما در نشان دادن اينكه صادقانه، مشتاق حل مشكلات مشتري هستيد. قبل از اينكه يك جلسه ملاقات با مشتري را شروع كنيد، مي بايست ابتدا بفهميد كه مشتري شما چرا به محصولتان نياز دارد. بهتر است در كارگاه اي فروش هفتگي اين امر را با بالاسرهاي خود در ميان بذاريد و ليست فروش خود را مانند ليست دعوت آناليز كنيد . به علاوه اينكه قبل از رفتن به اصل مطلب با يك گفتگوي كوچك، با مشتري خود گرم بگيريد !

اينكار را مي توانيد با پرسيدن سؤالات هدفدار و سپس با دقت گوش دادن به پاسخ هاي مشتري انجام دهيد. موضوع اينگونه صحبت هاي ابتدايي مي بايست حول موضوعات مورد علاقه مشتري شما باشد. مثلاً اينكه در بدو ورود متوجه يك كتابخانه بزرگ در دفتر كار مشتري شده ايد كه پُر است از كتاب هايي با موضوعات ديني و فلسفي… اينجاست كه يك بازارياب شبكه اي باهوش، متوجه مي شود كه بهترين موضوع براي آغاز صحبت (گرم كردن مشتري)، كتب فلسفي و مباحثي از اين دست خواهد بود. قطعاً شما نمي خواهيد كه مشتري، شما را با يك فروشنده كه فقط در فكر رسيدن به كارمزد فروش خود مي باشد، اشتباه بگيرد. به جاي آن، مشتري بايد احساس كند كه شما در واقع به دنبال رفع مشكلات او از طريق ارائه بهترين راه حل هاي ممكن هستيد.

هرگز به مشتري نگوييد: «من مي دانم كه شما به اين محصول نيازمند هستيد زيرا…» اين تشريك مساعي نيست! اين در واقع تحميل كردن ديدگاه و نظر شخصي خودتان به مشتري است. به جاي آن مي بايست در جايگاهي قرار بگيريد كه بگوييد: «شما گفتيد كه براي تان بسيار مهم است كه بتونيد راه حلي پيدا كنيد كه با هزينه كمتر در شروع فصل سرما از خود و خانواده اتان در بروز بيماري هاي شايع مثل سرماخوردگي محافظت كنيد ؟ بعد از تاييد مشتري ادامه دهيد ، پيشنهاد مي كنم از (نام محصول) شركت ما استفاده كنيد كه مي تواند و به شما كمك مي كند تا به اين هدف تان دست يابيد». واقعيت اين است كه شما بايد زماني را صرف بنا نهادن سطحي از اعتماد ميان خود و مشتري نماييد. بدانيد كه وقت براي فروش و قطعي كردن بسيار خواهد بود، اما در مقابل، فرصت كوتاهي براي اعتمادسازي در اختيار داريد.

۳: گيج كردن مشتري با اصطلاحات و واژگان تخصصي بازاريابي شبكه اي. اغلب بازاريابان شبكه اي از همان زمان آغاز به كارشان، عادت كرده اند كه با زبان تخصصي نتورك ماركتينگ (بازاريابي شبكه اي) با مشتريان شان صحبت كنند. مشترياني كه هيچ سرنخي از اينكه شما داريد درباره چه چيزي صحبت مي كنيد ندارند! بايد اين نكته مهم را بدانيد كه بين فوايد يك محصول خاص و ويژگي هاي آن ، از زمين تا آسمان، فرق وجود دارد. اغلب بازاريابان شبكه اي به اشتباه، فقط ويژگي هاي محصول پيشنهادي شان را براي مشتري بازگو مي كنند، بدون آنكه كوچكترين اشاره اي به فوايد حاصل از آن ويژگي ها براي مشتري نمايند!

۴: شكست خوردن در آشكار كردن ابهامات و ايرادات مشتري قبل از آنكه ديگر خيلي دير شود. اين طبيعي است كه هر نتوركر و فروشنده اي تمايل دارد تا از كنار ابهامات و سؤالات ذهني مشتري رد شود. اما لازم است تا در اولين فرصت ممكن، مشكلات ذهني و ابهامات مشتري را كشف كنيد و فوراً به آنها پاسخ دهيد. در غير اين صورت، تمام حواس مشتري به سمت آن مشكل و ابهام ذهني معطوف شده و مانع از آن مي شود كه پيام اصلي شما به او برسد. بعداً در زماني كه مي خواهيد فروش را قطعي كنيد، پاهاي تان در گِل فرو خواهند رفت! شما مي بايست لشكري از ايرادات، ابهامات و سؤالات ذهني مشتري را تبديل به متحد خود كنيد و از آنها به نفع خودتان بهره ببريد! قطعاً اگر بتوانيد ايرادات و ابهامات ذهني مشتري را بيرون بكشيد، مي توانيد به آنها پاسخ دهيد و دوستانه و صادقانه بر اين مشكلات، ايرادات و ابهامات، غلبه كنيد.

۵: گير افتادن در گوشه رينگ با گفتن جمله: «بله! اما اگر…» هنگامي كه مشتري، ايراد يا ابهامي را مطرح مي كند و شما در پاسخ مي گوييد: «بله! اما يا اگر يا ولي شما…»، سبب مي شود تا مشتري تصور كند كه شما درواقع به حرف هاي او گوش نداده ايد و تصور مي كند كه در نظر شما، نگراني هاي او، ارزش وقت گذاشتن و بحث كردن را ندارند! به طور مثال مشتري اين را مطرح مي كند: «اين محصول چيز خوبي است؛ اما ميزان درآمد من بسيار پايين است و توانِ پرداخت چنين پولي بابت اين محصول كه شما گفتيد را ندارم».

حال اگر يك نتوركر آماتور در مقابل آن مشتري باشد خواهد گفت: «بله! اما اگر شما اين محصول را تهيه كنيد باعث خواهد شد تا ( يكي از مشخصات محصول ذكر مي كند ) شويد». واكنش صحيح درمقابل ايرادات و ابهامات مطرح شده از سوي مشتري اين است: «بله! من تمامي صحبت هاي شما را شنيدم. خيلي جالب است كه تعداد خيلي زيادي از مشتريان فعلي من، زماني كه مي خواستند اين محصول را خريداري كنند، دقيقاً مسئله شما را مطرح مي كردند. اما بعد از اينكه من راه برطرف شدن اين نگراني را به آنها نشان دادم، تمام مشكلات شان حل شد و در حال حاضر، جزو بهترين مصرف كنندگان ما هستند و تمام محصول هاي شان را از ما تأمين مي كنند».

در اين حالت، مشتري از حالت تدافعي خود خارج شده و شما نيز در گوشه رينگ، گير نمي اُفتيد! هنگامي كه شروع به بحث با مشتري و ارائه استدلال هاي مختلف مي كنيد، بدانيد كه حتي اگر بتوانيد محصول اي را به او بفروشيد، باز هم شما بازنده خواهيد بود! زيرا موفقيت در شغل بازاريابي شبكه اي ،۱۰۰% به تكرار فروش در بلندمدّت است و چنين مشتري قطعاً در نوبت هاي بعدي از شما خريد نخواهد كرد. همواره تعجبم از كساني است كه امروزه نيز همانند دهه هاي پيش فكر مي كنند و بر اين باورند كه يك بازارياب شبكه اي خوب، كسي است كه بتواند به يك اسكيمو، يخچال بفروشد!

در حالي كه اين كار، امروزه بيشتر شبيه كلاهبرداري است تا يك هنر! اگر آن فروشنده بتواند يخچال دوم را هم به همان اسكيمو بفروشد، بايد گفت كه هنرمند است. درحالي كه همه ما مي دانيم كه اگر چشم آن اسكيمو به آن فروشنده بيفتد، قطعاً او را زنده نخواهد گذاشت!!! بارها ديده ام كه در برخي از سازمانهايي كه توسط افرادي با نيت سو استفاده كردن شكل گرفته است ، افراد تازه وارد را در ماه اول خود به انجام خريد هاي بالاي ۲۰۰ هزار تومان يا خارج از عرف مصرف محصولات وا داشتند كه اين مخرب ترين حالت شكل دادن سازمان است كه خود باعث از بين رفتن اعتماد به حرفه بازاريابي شبكه اي در ذهن اقشار جامعه در بلند مدت مي شود .

۶: آماده نبودن نتوركر و عدم اطلاعات كافي درباره محصول. تقريبا %۹۰ از نتوركرها ، به هيچ عنوان خود را براي اولين جلسه ملاقات با مشتري، آماده و مهيا نمي كنند. آنها هيچ بروشور يا كاتالوگي با خود ندارند. هيچ محصولي كه متناسب با نياز مشتري باشد نيز ندارند. بدتر از آن اينكه در مورد مزاياي محصول خود هيچي نمي دانند و نمي توانند توضيحات كاملي را به مشتري خود اعلام كنند. بدون داشتن اين اطلاعات و ابزار، شما هرگز نخواهيد توانست فروش هاي خود را قطعي نماييد. در سيمناري كه براي حدود ۶۰ تا از اعضاي يكي از شركت هاي فعال در زمينه بازاريابي شبكه اي برگزار كردم وقتي از حاضرين پرسيدم : چند تا از شما دوستان محصولاتي كه الان خريديد را كاملا مي شناسيد ؟ تنها يك تن دست بلند كرد . مهمترين ضعف در فروش عدم شناخت محصول توسط بازارياب شبكه اي است .

۷: تلاش براي فروش چندين نوع محصول در همان جلسه اول ملاقات. هنگامي كه اولين جلسه ملاقات با مشتري به خوبي پيش مي رود و مشتري بدون هيچ مشكلي، راضي به خريد محصول پيشنهادي شما مي شود، اين وسوسه در شما ايجاد مي شود كه شروع كنيد به تلاش جهت فروش ساير انواع محصول در اين يك زمينه، به هيچ عنوان نبايد حريص و طماع باشيد. در صورتي كه نتوانيد بر اين وسوسه خود، فائق آييد مشتري را گيج و سردرگم كرده و حتي همان محصول اوليه را نيز نخواهيد فروخت!

يادتان باشد كه تحقيقات روانشناسي، بارها اثبات كرده كه وقتي ذهن انسان در مقابل چندين گزينه مختلف، جهت انتخاب قرار مي گيرد، به دليل گيج و سردرگم شدن، به جاي انتخاب كردن يكي از آنها، همه آنها را رد مي كند! راه درست اين است كه در جلسه اول، فقط به فروش محصول پيشنهادي تان بچسبيد. سپس در زماني كه مي خواهيد سند محصول را جهت امضاي نهايي نزد مشتري ببريد، مي توانيد سر صحبت را راجع به يكي ديگر از انواع محصول باز كنيد. مُزد صبور بودن شما اين است كه در پايان، مي بينيد كه بيشترين سود ممكن را از كيف پول مشتري به سوي جيب تان سرازير كرده ايد و توانستيد يكي از سازمان هاي موفق در بازاريابي شبكه اي را بسازيد.

۸: استفاده از تاكتيك هاي ايجاد نگراني در مشتري. برخي از مدرسين فروش محصول به شما توصيه مي كنند كه از تاكتيك هاي ترساننده و نگران كننده در صحبت با مشتري استفاده كنيد. خود من هم در ابتدا تصور مي كردم كه اين تاكتيك، در همه موارد و شرايط، ثمربخش است! زيرا با مطرح كردن چنين جملاتي، مشتري تمايل و توانايي گوش دادن به ادامه صحبت هاي شما را از دست مي دهد و شوك حاصل از طرحِ اينگونه جملات نگران كننده، حتي موجب از دست رفتن كامل فروش شما خواهد شد.

يك بار كه اين بُمب شوك آور را روي سر مشتري مي اندازيد، ديگر خيلي سخت خواهد بود كه بتوانيد او را متقاعد كنيد تا به ادامه حرف هاي تان گوش كند! البته درست است كه تاكتيك ايجاد ترس و نگراني يكي از راهكارهاي قديمي در فروش محسوب مي شود و برخي مواقع ممكن است نتيجه بخش هم باشد، اما آيا واقعاً اين آن راهي است كه براي موفقيت در فروش محصول در بازاريابي شبكه اي، به دنبال آن هستيد؟! آيا فكر مي كنيد اين مشتري، شما را به دوستان و آشنايان خودش معرفي خواهد كرد؟ آن هم زماني كه چنين شوك بزرگي را به او وارد آورده ايد؟ آيا فكر نمي كنيد كه با ايجاد ترس از بازاريابي شبكه اي زده شود ؟

نظرات این مطلب

تعداد صفحات : 12

درباره ما
موضوعات
آمار سایت
  • کل مطالب : 127
  • کل نظرات : 0
  • افراد آنلاین : 5
  • تعداد اعضا : 0
  • بازدید امروز : 74
  • بازدید کننده امروز : 1
  • باردید دیروز : 311
  • بازدید کننده دیروز : 0
  • گوگل امروز : 0
  • گوگل دیروز : 0
  • بازدید هفته : 731
  • بازدید ماه : 1371
  • بازدید سال : 15352
  • بازدید کلی : 15352
  • <
    پیوندهای روزانه
    آرشیو
    اطلاعات کاربری
    نام کاربری :
    رمز عبور :
  • فراموشی رمز عبور؟
  • خبر نامه


    معرفی وبلاگ به یک دوست


    ایمیل شما :

    ایمیل دوست شما :



    کدهای اختصاصی